De evolutie heeft ons een automatische piloot meegegeven, het reptielenbrein. Die werkt als een handlanger van de maffia, snel en effectief, zonder scrupules. Denken kost tijd, de moraal leidt alleen maar af. 

Gedrag door het reptielenbrein vertonen we in nood, uit voorzorg of gewoon omdat onze maag aan het knorren is. Dus zodra er gevaar dreigt – en honger is dat ook, gaan we de dingen doen die gedaan moeten worden. Actie, actie, actie. Daarbij vertrouwen we volledig op wat in het verleden succesvol is geweest. Alternatieven worden niet verkend. Voor creativiteit is even geen plaats. Verspilde tijd en de afloop is bovendien onzeker. Tunnelvisie noemen we dat. In tijden van crisis liever geen strategie, eerst overleven!

Als een bonus een onwillekeurige reactie teweegbrengt, is het interessant om te weten wat behavioristen, met Pavlov en Skinner als de bekendste representanten, zeggen over de invloed van positieve bekrachtiging – in ons geval een bonus:

1. Het effect van bonussen is groter als je ze vlak na de prestatie geeft. Als er namelijk te veel tijd tussen zit, legt de ontvanger geen relatie meer tussen het gedrag en de beloning.
2. Een bonus geef je alleen als de doelstelling ook echt is gehaald.
3. Gedrag dat niet meer wordt beloond, verdwijnt.
4. Onvoorspelbare beloningen leveren effectievere gedragsverandering op dan zeer voorspelbare beloningen. 

Vergelijk het met een gokautomaat, die op onverwachte momenten geld uitkeert, wat een onvoorstelbaar verslavend effect heeft op mensen. De angst om een bonus te verliezen – en niet de hoop om die te winnen – speelt hierbij een voorname rol. Daarover lees je dadelijk meer.

Een belangrijke les is dus in elk geval dat als je bonussen wilt gebruiken om de productiviteit van medewerkers een extra zetje te geven, je er goed aan doet direct boter bij de vis te doen. Vaak is dit in de praktijk van bonussystemen echter niet het geval: uitkeringen zijn meestal één keer per jaar. Een link tussen het gedrag en de beloning is dan ver te zoeken. Beloningen worden soms ook uitgekeerd als het afgesproken doel niet is gehaald. Bijvoorbeeld omdat het resultaat bijna was gehaald, of omdat de omstandigheden achteraf zwaarder bleken te zijn dan vooraf was ingeschat. Dat werkt dus niet.

Bonusregelingen moeten in stand worden gehouden zolang het gedrag nodig blijft. En tot slot zouden de bonusuitkeringen een zekere onvoorspelbaarheid moeten bezitten. Ook dit is in de praktijk niet altijd het geval. Zij worden juist door resultaatafspraken zo voorspelbaar mogelijk gemaakt.